Газета деловой интерес
Самое читаемое
Достаточно ли, по вашему мнению, мер по поддержке бизнеса, предоставляемых государством?

Календарь публикаций
«    Июнь 2020    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930 

Дорогие вы наши!


Дорогие вы наши!

Российские банки борются за «уникальных клиентов» с помощью private banking.

Ежегодно рост банковских услуг категорий «премиум», «люкс» и «приват» достигает 50% в год. Однако новым игрокам зайти на рынок private banking довольно сложно. Уникальные клиенты с крупными вкладами предпочитают иметь дело с проверенными игроками рынка – особенно после прошлогоднего ужесточения политики Центробанка России.

Свою роль сыграло и случившееся в последние два года серьезное расширение оказываемых vip-клиентам услуг. Сегодня это не просто отдельные офисы, повышенные ставки по вкладам и быстрое обслуживание, это, прежде всего, финансовое управление активами клиента, инвестиционные вложения и легкий доступ к электронным счетам и сделкам по ним. Открыватели многотысячных счетов предпочитают те банки, в которых менеджеры готовы «думать за клиента».

- В России рынок privat banking пока находится на начальной стадии развития. По данным многих оценочных компаний, на сегодняшний день объем российского рынка private banking не превышает 10% потенциальных российских клиентов рынка услуг private banking., - комментирует начальник Управления персонального банковского обслуживания ОАО «АК БАРС» БАНК Юлия Селивановская. - Это относительно молодое направление для России, но оно набирает популярность у банков: с каждым годом все большее количество кредитных организаций выходит на этот рынок. Подрастает конкуренция, которая стимулирует расширение продуктового ряда и повышение качества сервиса. Растет и культура потребления банковских продуктов, и культура взаимоотношения клиента и банка - состоятельные люди готовы иметь привилегии во всех сферах своей жизни, в том числе и финансовой.

НАМНОГО БОЛЬШЕ…

По сути, человек, имеющий на счету или в виде вклада несколько миллионов рублей, уже будет «дорогим гостем» в банке. Ему предложат индивидуальные программы накоплений, кредитные карты класса Premium или Platinum, индивидуального менеджера, который будет готов оказать финансовую консультацию и, разумеется, обслуживание в VIP-зале. Как отмечают представители банковской сферы, пока не очень многие финансовые организации вышли за пределы подобной заботы о клиенте, потому часто за private banking выдается именно такое обслуживание.

- К сожалению, в России до сих пор под private banking понимается исключительно обслуживание в формате «VIP-окно», - говорит Татьяна Рыбаковене, управляющий филиалом «Пермский» банка «ГЛОБЭКС» (Группа Внешэкономбанка). - И большинство банков, которые объявляют об открытии у себя направления private banking, на самом деле предлагают клиентам чуть более привлекательные по сравнению с розничными отделениями условия по депозиту, который можно открыть при помощи персонального менеджера, посетив некое VIP-отделение розничного банка, где им любезно предложат чашку кофе.

Однако интересы пермских состоятельных клиентов в области использования банковских продуктов и решений (как для частной жизни, так и для бизнеса) в последние годы существенно изменились. Стали активно применяться новые технологии дистанционного банковского обслуживания, появился доступ к мировым финансовым рынкам, расширился спектр российских инвестиционных возможностей – то есть внимание переключилось на те услуги, где есть возможность заработать дополнительные средства.

- Сегодня под private banking мы понимаем индивидуальное обслуживание банком состоятельных частных лиц - при этом, банк, как правило, не предлагает клиенту стандартные продукты, а занимает место личного финансиста, - комментирует Татьяна Рыбаковене. - Для «ГЛОБЭКСА» private banking — это управление благосостоянием, которое включает в себя как финансовые, так и нефинансовые (lifestyle) инструменты и услуги. Главная задача private banking — сохранение и приумножение капитала клиента. Состоятельные люди, обращаясь в private bank, справедливо ожидают, что им не просто предложат разместить деньги на выгодных условиях, а внимательно выслушают и разработают комплексное решение, которое позволит защитить и приумножить капитал.

ВХОД - ПЛАТНЫЙ

Услуга private banking уже много лет востребована в регионах, в этом сегменте работают как крупные российские, так и иностранные банки. Разброс для получения услуг подобного уровня составляет от 1 млн долларов до 1 млн рублей в некоторых региональных банках. Директор ВТБ24 private banking «Камский» в Перми Екатерина Экштат говорит о том, что минимальная сумма входа в private banking в их банке составляет эквивалент 500 тысяч долларов. В Райффайзенбанке порог входа в категорию private banking уже составляет 500 тысяч евро, в Номос-банке он равен 10 млн рублей, а «ГЛОБЭКС» предлагает индивидуальные услуги тем, кто разместил на счетах банка от 6 млн рублей.

- Клиентами private banking в России являются владельцы крупного бизнеса, топ-менеджеры, руководители государственных органов власти, статусные клиенты и члены их семей, - говорит Юлия Селивановская. – Банковское сообщество в России так и не выработало единого стандарта, кого из клиентов относить к категории VIP - клиентуры. У одних банков входной порог составляет $100-200 тыс., у других — $1 млн. Если, конечно, вы не государственный деятель, телезвезда или просто известный представитель богемы, к мнению которой прислушиваются состоятельные граждане. Для таких граждан, занимающих определенное положение в обществе, - политиков, артистов, спортсменов, художников, способных поднять имидж банка, - «входной билет» значительно ниже.

Юлия Селивановская отмечает, что такой подход - одна из особенностей именно русского private banking - для Запада характерно зачисление клиента в категорию VIP исключительно по финансовому показателю.

- В России ощущается некоторый перекос в сторону нерыночных, то есть не приносящих прямого дохода клиентов, - говорит представитель банка «АК Барс». - При этом клиенту даже с подходящей по величине суммой могут отказать в VIP-обслуживании, например, потому что банку покажется сомнительным происхождение этой суммы. Именно банк принимает решение о том, возможно ли предоставление private banking конкретному клиенту, или нет.

ЗАПРЕДЕЛЬНО БЛИЗКО

Такой выборочный подход банков к клиентам понятен. Ведь основное отличие обслуживания просто дорогих от очень дорогих клиентов — в степени индивидуализации и глубине проникновения банка в жизнь клиента.

- Клиентам доступны не только классические банковские и инвестиционные продукты Группы ВТБ: вклады с повышенной доходностью, брокерское обслуживание, «семейный офис», структурные продукты и так далее, - говорит Директор ВТБ24 private banking «Камский» в Перми Екатерина Экштат. - Главной идеей private banking является максимальное удовлетворение потребностей клиента в кратчайшие сроки и на высочайшем уровне, что, в частности, позволит работать с банком дистанционно. Кроме того, ВТБ24 private banking предлагает межбанковские депозиты, которые дают возможность повысить доходность средств, размещенных за рубежом; скидки в ресторанах, бутиках, отелях премиум-класса; страховые программы; дополнительные карты для несовершеннолетних детей. Среди клиентов актуальны нефинансовые услуги, такие, как бронирование luxury-туров по миру, аренда элитных яхт, трансферы с использованием вертолетов.

Помимо традиционных инвестиционных и финансовых услуг многие банки стараются организовать для своих «дорогих» клиентов некоторое «участие в VIP-клубе». Это – доступ к скидкам в магазинах, к бронированию специальных туристических продуктов и так далее. Отслеживают банки для своих клиентов и попадание на рынок объектов элитной недвижимости, совершают сделки с архитекторами и дизайнерами при строительстве. Специалисты рассказывают о самых необычных просьбах – помощь в создании коллекций духов, аренде яхт и самолетов, финансовое обеспечение обучения детей в Европе, организация «личных» концертов звезд эстрады на закрытых вечеринках.

- Мы предлагаем не только различные инвестиционные продукты, решения по оптимизации налогов, но и варианты решения жизненных задач, - подтверждает Татьяна Волошкина, вице-президент – руководитель блока «Частный капитал и управление инвестициями» Промсвязьбанка. – Работа с клиентами может касаться как обучения детей за границей, покупки предметов искусства и даже коллекции вин. Следовательно, для клиента в зависимости от его потребностей подбирается индивидуальный план сохранения и приумножения его капитала. И, конечно, важное отличие private banking – высокое качество обслуживания и абсолютная конфиденциальность всех финансовых операций наших клиентов.

ГЛАВНОЕ - БЕЗОПАСНОСТЬ

Дополнительными сервисами банки стремятся добиться в первую очередь высокой степени доверия, которая позволила бы более активно использовать средства клиентов, предлагая им не только кредитно-депозитные продукты, но и управление инвестициями. Вдобавок многие состоятельные клиенты, будучи владельцами бизнеса, могут «привести» в банк и свою компанию. Поэтому на первое место в оказании банковских услуг выходит их конфиденциальность.

- Руководители компаний, да и в целом состоятельные люди, зачастую не хотят раскрывать свое финансовое состояние, - говорит Юлия Селивановская. - Все переговоры о движении денежных средств ведет персональный менеджер банка с глазу на глаз с клиентом. Вся информация о счетах клиентов закрыта для сотрудников банка, не участвующих в процессе обслуживания клиента. Персональный менеджер открывает своим клиентам доступ к особенным премиальным финансовым продуктам, определяет их нюансы.

- Конечно, важное отличие private banking – высокое качество обслуживания и абсолютная конфиденциальность всех финансовых операций наших клиентов, - говорит Татьяна Волошкина. - Персональный менеджер, который учитывает интересы клиента с позиции банка, не только информирует его о всех изменениях в услугах банка или на финансовых рынках, но и помогает ему выработать стратегию инвестиционного поведения. Безусловно, такой комплексный подход позволяет решить личные финансовые задачи клиента в долгосрочной перспективе стабильности и надежности, что в случае выбора обслуживания private banking топ-руководителем соответствует его ожиданиям и масштабу профессионального видения.

Необходимость соблюдать интересы клиента и обеспечить максимальную конфиденциальность сделала рынок privatе banking наиболее информационно закрытым. Набор финансовых инструментов, который предлагается состоятельным клиентам, в целом по рынку идентичен, но каждый банк, тем не менее, имеет свою специфику, уникальные продукты - однако особо о них не распространяется. Большинство банков не сообщают ни тарифов на подобное обслуживание, ни минимальный порог вхождения в число «особых» клиентов. Практически всегда информация передается клиенту «из рук в руки», при личной встрече с менеджером.

- Если говорить о «закрытости» услуг VIP- сегмента, то одним из важнейших условий обслуживания клиентов здесь является полная конфиденциальность.Все желания и операции клиента остаются между ним и сотрудником банка, - отмечает Екатерина Экштат.

ВСЕ БОЛЬШЕ И БОЛЬШЕ

- Данный вид деятельности банков не такой «раскрученный» как вклады или ипотека, однако банки очень активно продвигают данное направление, - не соглашается с мнением коллег о закрытости рынка Татьяна Рыбаковене. - На мой взгляд, даже несмотря на трудную экономическую ситуацию, у данного рынка большие возможности. Ведь продвигать данный сегмент смогут только те, кто не только сможет привлечь к себе клиентов, но и сможет наиболее быстро реагировать на изменения в их потребностях, предлагая новые услуги соответствующего уровня. Сейчас клиенты больше доверяют банкам с государственным участием - мы, как дочерняя структура Внешэкономбанка, чувствуем себя в этой ситуации комфортно.

Выход целого ряда банков со своими предложениями в «открытый доступ» объясняется просто. Именно private banking является, пожалуй, единственным сегментом розницы, в котором банкиры не ожидают замедления. Сегодняшние достижения в этом секторе банки обозначают в пределах 10–20% прироста по итогам года — дальнейший потенциал гораздо выше. По оценкам аналитиков, услугами private banking в России пользуются не более 2-5% банковских клиентов, что соответствует доле наиболее состоятельных россиян в общей сумме доходов.

- У нас клиенты private banking более молодые: в Европе это направление развивалось на протяжении двух столетий, а в России оно сформировалось в полноценный бизнес лишь к 2000 году, - отмечает Татьяна Волошкина. - Вместе с тем популярность private banking в России набирает обороты, поскольку премиальные клиенты, кроме профессиональных услуг в области управления частным капиталом, получают от банков особые привилегии – не только финансовые, но и в других сферах жизни.

Ярослава Летина

Фото: sovet-sertolovo.ru


IN-календарь
INосказательно
Геннадий САНДЫРЕВ, председатель попечительского совета АНО «Общественная инициатива»

С праздником земляков поздравляет Геннадий САНДЫРЕВ, председатель попечительского Совета АНО

Геннадий САНДЫРЕВ, председатель попечительского совета АНО «Общественная инициатива»

Меры поддержки должны быть распространены на всех представителей малого и среднего бизнеса 

Николай УХАНОВ, министр транспорта Пермского края

Национальный проект «Безопасные и качественные автомобильные дороги» в Пермском крае реализуется

Геннадий САНДЫРЕВ, руководитель группы компаний «Налоги и право», кандидат юридических наук

Я уверен, что не нужно никого агитировать проголосовать за принятие поправок или против них