Газета деловой интерес
Самое читаемое
Достаточно ли, по вашему мнению, мер по поддержке бизнеса, предоставляемых государством?

Календарь публикаций
«    Июнь 2020    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930 

Производить или продавать?


Производить или  продавать?

В Прикамье прошел «круглый стол» по развитию фермерского хозяйства региона.

Фермеры, как и несколько месяцев назад, утверждают, что не могут найти рынки сбыта. В крупные ритейлерские сети маленьким фермерам пробиться не получается, торговать и самим искать рынки сбыта — трудозатратно.

А возможность реализации продукции на ярмарках, организуемых краевым Минсельхозом, «призрачна» – оттуда фермеров постепенно вытесняют крупные переработчики.

Ритейлеры и рестораторы, в свою очередь, говорят о непродуманной логистике доставки фермерских продуктов, необязательности частных предпринимателей и слишком высокой стоимости товара. «У нас товар в том виде, в котором предлагают его фермеры, просто никто не купит! А работать себе в убыток, просто чтоб поддержать местное село, мы не можем».

Попытку найти общий язык представители рестораторов, ритейл–сетей и сельхозпроизводители предприняли на «круглом столе» «Развитие фермерских хозяйств Пермского края. Поиск новых рынков сбыта».

– Я в прошлом году вырастил 200 гусей. Продать их я не могу. Они сейчас завялены, так и висят в кладовой, – жалуется один из фермеров. – Почему моя продукция не нужна сетям? Мне закупщик предлагает 250 рублей за килограмм – это по себестоимости выходит. Я не могу по такой цене продавать, мне нужна цена выше!

Вопрос цены на фермерскую продукцию и отсутствия рынков сбыта и стал основным камнем преткновения в споре между покупателями и производителями сельхозпродукции. Основная претензия фермеров – неготовность сетевиков выходить на прямые поставки и скупать местную продукцию.

– Раньше были заготовительные конторы, кооперативы, закупками ведало государство. Сейчас этим никто не занимается. Мы хотим заниматься произ­водством, а не сбытом! А вынуждены постоянно думать, как продать свои продукты, – высказывается один из фермеров. – Раньше как было? Пришел в заготконтору, сдал, 90% цены получил. Сегодня где как: за молоко 50% процентов от розницы дают, за мясо – 70%. Нам семьдесят лет по рукам били за самостоя­тельную продажу своих продуктов, а сейчас с нас требуют инициативы, чтобы мы сами покупателей искали! Если государство не хочет у нас закупать – пусть вообще с нас ничего не требует! Пусть население голосует рублем, а не говорит, что мы должны обеспечить продукцию по низкой цене!

Экономисты и представители власти пытаются убедить фермеров, что система заготовительных контор нежизнеспобна и неэффективна.

– Заготовительная контора – это всегда вопрос, на кого лягут убытки. Раньше они ложились на государство, – говорит ресторатор Илья Баршевский. – Вспомните, пакет молока стоил 24 копейки. При этом себестоимость молока была 60 копеек. Убытки копились и копились, пока весь этот огромный мыльный пузырь не лопнул. Нельзя снова создавать подобные мыльные пузыри. Если мыслить вашими категориями, я по идее не должен продавать еду, я должен ее только готовить. Но я ее продаю. В любом бизнесе нельзя без продаж.

Поддерживает рестораторов и Елена Гилязова. Она говорит, что сейчас фермеры пытаются переложить все убытки на плечи того, кому продают свою продукцию. Однако ритейл–сети вовсе не готовы брать на себя подобные расходы.

– Вы говорите – «я понимал, что товар на полке стоит сто рублей и получал девяносто», - комментирует Елена Гилязова. – Уйдите со своих позиций и попробуйте встать на наши. Посмотрите на всю цепочку – транспорт, хранение, продажа – все это требует затрат. При этом себестоимость только продажи в магазине – 14 копеек из рубля. А процент отходов? Все хотят есть мясо, но мало кому нужны кости и шкура. А списание убытков? Они в магазине есть всегда – человек не может прийти в магазин, где нет молока, даже к закрытию несколько бутылок должны быть на полке.

При этом, говорят ритейлеры, мы не отказываемся от сотрудничества с фермерскими хозяйствами. Мы готовы буквально «за руку» вести фермера, в продукции которого заинтересованы. У сети есть «фермерская мама» – человек, готовый отсмотреть продукцию и определить ее качество, помочь оформить документы – то есть довести продукт до покупателя. Но фермер сам должен донести продукт до сети, за него это никто не сделает…

агропром

ВМЕСТЕ – ПРОЩЕ

В очередной раз на совещании был поднят вопрос недостатка в Пермском крае забойных пунктов. При этом стоимость разделки туши в существующих забойных пунктах крайне высока, и себестоимость мяса вырастает в разы. Проблемы с предпродажной подготовкой продукции возникли в 2012 году, со вступле­нием России в ВТО и необходимостью сертификации личных подворий и убойных пунктов.

Фермеры недоумевают – у нас не берут на реализацию целые туши коровы или гуся, но где мы их должны разделывать? Сами строить. Приблизительная стоимость строительства заготовительного пункта – около десяти миллионов рублей. Небольшому сельскому хозяйству это не потянуть. «Объединяйтесь и решайте такие проблемы сообща», – предлагают коллеги–фермеры, у которых уже есть опыт сбыта собственной продукции.

– Мы создали кооператив из четырех предприятий, сейчас их в составе кооператива шесть, – говорит Станислав Авдеев, представитель сельскохозяйственного кооператива «Первый Пермский». – Опыт получился как положительный, так и отрицательный. Из минусов – практически весь первый год мы работали на рекламу, чтобы нас узнали рестораторы, ритейл. Из плюсов – сейчас у нас есть постоянные рынки сбыта, для участников кооператива мы снизили стоимость разделки мяса.

Вслед за коллегами объединяться фермерам советуют и ритейлеры, и рестораторы.

– Закупки в магазины, в рестораны происходят постоянно. И мы не скрываем, что нам удобнее – с точки зрения логистики, затрат времени – закупаться у одного крупного поставщика, а не у нескольких мелких, – говорит директор продуктовой розничной сети «СемьЯ» Елена Гилязова.

– Рестораны нуждаются не в фермерской продукции самой по себе, – говорит Илья Баршевский. – Они нуждаются в продукции хорошего качества за нормальные деньги, продукция должна быть предподготовлена. Корову покупать ни один ресторан не будет – кому–то нужна вырезка, кому–то котлетное мясо – у каждого свои требования и свои объемы.

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ЯРМАРКИ?

– Скажите честно, кого вы хотите видеть на ярмарках? – задают вопрос заместителю главы Перми Виктору Агееву. – Фермеру там делать нечего.

По словам представительницы одного из фермерских хозяйств, она уже пять лет участвует в ярмарках. И если на первых порах продажи продукции были весьма высоки, выручка за один день работы составляла 20–30 тысяч рублей, то в последние годы продажи ощутимо просели. Постепенно фермеров с сельско­хозяйственных ярмарок вытесняют крупные переработчики, готовые предложить больший ассортимент продукции по меньшей цене. Тягаться с «Вемолом» или Кунгурским мясокомбинатом у хозяйств не получается.

– Надо отдавать себе полный отчет, что сельскохозяйственные ярмарки – это, скорее, возможность для местных переработчиков – Орды, Кунгура, Кудымкара, Чайковского, Чернушки, а не производителей, – говорит Виктор Агеев.­ – На самом деле фермеров, которые хотели бы эпизодически поехать в выходные в Пермь и продать здесь свою продукцию, очень мало. Ярмарка – это в первую очередь возможность показать свой товар, повысить его узнаваемость – и в качестве системы брендирования ярмарки работают.

В пример Виктор Агеев привел «Суксунское молоко». 99 из 100 постоянных покупателей об этом производителе узнали, наблюдая передвижные торговые точки компании или увидев ее продукцию в сетях. При этом представители Суксунского молокозавода говорят, что для реализации продукции на ярмарках им пришлось нести дополнительные расходы, менять график работы. Изначально эта возможность казалась проигрышной – однако со временем производители молока увидели в ярмарках свои плюсы, теперь участвуют в них на постоянной основе.

– Надо понять: ярмарка – это не способ заработать, – говорит Виктор Агеев. – Ярмарка – способ стать узнаваемым. И это важный стимул? Как вы выберете масло или колбасу? При одинаковой цене выберете то, которое больше разрекламировано, известно вам. Кто знал три года назад про кудымкарские колбасы и кудымкарское масло? Они стали появляться на рынках и ярмарках – и теперь это работающий бренд, их активно покупают…

ФЕРМЕРСКИЙ ПРОДУКТ – УНИКАЛЬНЫЙ

В Перми опыт сотрудничества фермеров и ритейла уже есть – сеть магазинов «СемьЯ» продвигает фермерскую продукцию сразу в нескольких сегментах. По мнению Елены Гилязовой, сравнивать фермерский продукт с расфасованным на заводе нельзя – он изначально должен продаваться в более дорогом сегменте и позиционироваться как «авторский».

– Сейчас мы вводим фермерский продукт под зонтичный бренд «настоящее», и наша задача – персонализировать его, – говорит Елена Гилязова. – Хочется, чтобы покупатель, приходя в магазин, понимал «У меня есть собственный молочник» или «Это молоко от конкретной коровы». Фермерский продукт должен позиционировать себя как более качественный, эксклюзивный. Потому что при менее технологичном производстве фермеры никогда не смогут конкурировать с крупными переработчиками и производителями в цене.

В качестве примера Елена Гилязова привела западных фермеров, с которыми представители сети общались при организации прямых поставок в свои магазины.

– На Западе каждый фермер делает один конкретный сорт сыра. Но делает его в совершенстве. И ему не надо уже бегать и искать покупателей – покупатели сами выстраи­ваются к нему в очередь. Потому что его продукт – уникален и очень высокого качества. А когда фермеры соревнуются за пленочное молоко – это тупик.

ИЩИТЕ СВОЮ НИШУ

Одно из самых главных противоречий, возникающих между фермерами и ритейлерами, – непонимание покупательского спроса. Как говорят сетевики, фермеры выращивают то, что хотят, а не то, что нам нужно. Так, один из предпринимателей, представитель ИП «Шарипов», заявил, что выращивает шесть тонн зеленого лука в месяц. Последние три месяца у фермера проблемы с реализацией.

– Но почему лук? – удивляется Елена Гилязова. – К нам все приходят кто с луком, кто с петрушкой. Но пермяки не съедают шесть тонн лука и петрушки, на них нет спроса! При этом те «узкие места», которые нам нужны, которые могут закрыть именно фермеры – рукколу, салат «Айсберг» – никто не выращивает.

Сетевики говорят, что главный шанс фермера зайти на крупный рынок сегодня – выбрать для себя товарную нишу. Причем выбрать, поинтересовавшись запросами магазинов. Сейчас, в условиях санкций и роста курса валют, число таких ниш, куда не пойдет крупный производитель, выросло в разы.

– Просто пример – кабачки. Мы сейчас их продаем по 300 рублей за килограмм, потому что закупаем за валюту, – говорит Елена Гилязова. – Мы что, в Пермском крае свои кабачки вырастить не можем? Летом мы торговали цветной капустой агрофирмы «Усадьба» – и вся ее продукция разошлась за полтора месяца. Спросите у нас – какой товар нам нужен. И мы готовы рекомендовать его сбыт, хранение. Мы готовы покупать речную рыбу – это сом, карась, щука судак – она пользуется безумным спросом. Готовы рассматривать предложения по салатам и зелени. Но 6 тонн зеленого лука или укропа я у вас не возьму – они нам не нужны.

«СемьЯ» работает сегодня с 9 фермерами с абсолютно разной продукцией. Здесь готовы к экспериментам. Например, в одном из магазинов сдали фермерскому объединению отдел под мясной цех. В другом – пустили на прилавки поставщиков меда, которые сами реализуют собственную продукцию.

– Мы открыты к предложениям по фермерскому продукту достойного качества. Сейчас тот период, когда надо открыть глаза, посмотреть на ниши и попробовать их занять, пока они свободны. Я уверена, что сотрудничество с сетями нужно не только сетевикам, оно нужно и фермерам – ведь это прямой путь к покупателю, к узнаванию без затрат на рекламные бюджеты. А в итоге – возможность выхода и на другие рынки сбыта, шаг к расширению производства или повышению цены на собственную продукцию.

Ярослава Летина

КОММЕНТАРИЙ

Илья БАРШЕВСКИЙ, президент Ассоциации «Рестораторы города Перми»:

Илья БаршевскийСегодня фермерские хозяйства жалуются на отсутствие рынка сбытов, на то, что они не интересны ритейлерам и рестораторам. Мы вышли к ним навстречу, мы начали разговаривать – и выяснились совершенно удивительные вещи. Это не мы не хотим работать с фермерами, это они с нами не хотят.

Первый момент, который меня удивил, – это сам подход фермеров к сбыту своей продукции. «Мы продукцию выращи­ваем, пусть государство забирает ее по той цене, которую мы сочтем справедливой, а там дальше как хочет, пусть так с ней и поступает. Нам это не интересно, мы не хотим этим заниматься».

Я бы, наверное, тоже хотел, чтобы все супы и котлетки, пирожки, кашки и прочие яичницы у меня государство забирало по тем ценам, которые я считаю правильными, и куда–то там раздавало. Но я в отличие от фермеров понимаю, что это просто невозможно. А они на полном серьезе об этом говорят. Выступают с мышлением не предпринимателя, который задумал бизнес, а наемного сотрудника, который получает зарплату. Я впервые с таким столкнулся. Люди считают фермерство не бизнесом, а одолжением. С таким мышлением наши фермеры никуда не уйдут. Это не вопрос тонкостей и подстройки всей отрасли под новые экономические реалии – это в принципе не то мышление, с которым можно работать. С таким мышлением надо быть наемным работником с ко­пеечной зарплатой, идти в колхоз, а не фермерское хозяйство открывать.

Хотите зарабатывать больше? Учитесь продавать. В любом виде бизнес нужно продавать.

Второе, что удивило, – это неготовность фермеров подстраиваться под требования рынка. Никак.

Поиск поставщиков у рестораторов, у сетей идет постоянно. Когда наше предприятие только открывалось – мы искали поставщиков. Сейчас – поставщики приходят, предлагают лучшее качество или лучшую цену, и мы сами постоянно ищем: где качественнее и дешевле. Это нормальная конкуренция.

И вот мы выходим на фермеров. И что мы видим? Они продают ту же продукцию дороже, чем конкуренты: «У нас себестоимость выше». А что мешает снизить ее? Ищите где сэкономить. Другие же это делают. Почему вы взваливаете свои издержки на покупателя? Он просто не купит ваш товар.

Нет, делаем как делаем – сколько получилось, за столько и берите. Нам ведь выгодно – ну и что, что вам невыгодно. Сколько я не называл цену, по которой мы сейчас берем продукцию, никто из фермеров не готов с нами по ней работать.

А сейчас фермерские хозяйства и вовсе упустили уникальный шанс войти на рынок. Цены на все продукты поднялись вдвое. И если я могу понять, почему вдвое выросла цена импортных продуктов – почему фермеры–то вдвое подняли цены? Какое отношение цена сельхозпродукции пермского производителя к курсу доллара имеет? Поднимите свою дорогую продукцию не в два раза, а в полтора – и станьте конкурентоспособны. Зачем вы поднимаете ее вдвое?

Третья удивительная вещь – это нежелание что–то менять, чтобы твой товар купили. А ведь минимальные изменения работают. Вот есть Ассоциация скотопромышленников Прикамья – они выращивали мясные породы скота, бычков – и не могли их разделать. Рестораны – хоть и привлекательная цена была на продукцию у Ассоциации – покупать у нее отказались. Нет у нас ресторанов, где есть возможность разделки туш. Производственные площади в центре города слишком дорого держать – ну представляете, во сколько встанет аренда 300–400 квадратных метров?

В прошлом году Ассоциация промышленников открыла разделочный цех на Центральном рынке. Рестораны сразу же за их вырезкой в очередь выстроились, прямо битва была. Просили отложить мясо за неделю. И Ассоциации теперь постоянно обороты растут. А к фермеру приходишь – «Я продам только целого гуся, мне неинтересно, что вам нужны филе или крылышки», «Я выращиваю только лук и укроп, а рукколу выращивать не буду».

Четвертое – рынок и ритейл–сетей, и ресторанов требует определенной частоты поставок. Если не обеспечить объем – заказчик уйдет к другому поставщику. Объединившись, фермеры могут эту проблему решить. Но они не хотят объединяться, чтобы обеспечить удобство покупателя. Маленький фермер готов нам только раз в месяц продукцию поставлять – нам это неинтересно. Мы не можем сказать гостю ресторана: приходите через месяц, у нас сегодня мяса нет. Он просто уйдет в другой ресторан. А терять покупателей только ради того, чтобы обеспечить рынки сбыта местным фермерам, никто не готов.


IN-календарь
INосказательно
Геннадий САНДЫРЕВ, председатель попечительского совета АНО «Общественная инициатива»

С праздником земляков поздравляет Геннадий САНДЫРЕВ, председатель попечительского Совета АНО

Геннадий САНДЫРЕВ, председатель попечительского совета АНО «Общественная инициатива»

Меры поддержки должны быть распространены на всех представителей малого и среднего бизнеса 

Николай УХАНОВ, министр транспорта Пермского края

Национальный проект «Безопасные и качественные автомобильные дороги» в Пермском крае реализуется

Геннадий САНДЫРЕВ, руководитель группы компаний «Налоги и право», кандидат юридических наук

Я уверен, что не нужно никого агитировать проголосовать за принятие поправок или против них