Газета деловой интерес
Достаточно ли, по вашему мнению, мер по поддержке бизнеса, предоставляемых государством?

Календарь публикаций
«    Август 2018    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031 

Born to be ФРИИ!


Born to be ФРИИ!

Девять из десяти стартапов умирают. Почему? Потому, что команда долго вкладывает свои ресурсы в решение проблемы, которой нет; или решает бороться на слишком конкурентном рынке; или бизнес–модель не приносит прибыли. В таком случае самое верное лекарство – это проконсультироваться с теми людьми, за плечами которых уже есть сильный бизнес и которые понимают, как устроен рынок.

Фонд развития интернет–инициатив (ФРИИ) существует как раз для этих целей, для «выращивания» компаний и проектов. Фонд федеральный, создан крупнейшими предприятиями по инициативе федерального правительства. Объем фонда – 6 млрд рублей, в портфеле – больше 400 компаний, в программах фонда приняли участие более 10 тыс. проектов, размер инвестиций в компании составил до 324 млн рублей.

Пермские проекты уже не раз получали положительную оценку ФРИИ и финансирование (это «Промобот», «Звонобот», сервис «Где мои дети» и другие). Представители ФРИИ часто бывают в Перми, на одном из последних мероприятий под назанием «Стартап–шашлык» побывал директор ФРИИ Дмитрий КАЛАЕВ.

«Стартап–шашлык»– это открытый формат для сообщества интернет–предпринимателей. Доклады, общение, обсуждение дополняются шашлыками, приготовленными на углях самими участниками. В неформальной обстановке основатели стартапов, инвесторы, бизнес–ангелы собираются, чтобы обсудить проекты, дать рекомендации и помочь сформулировать план действий.

– Дмитрий, вы уже не первый раз в Перми. Это значит, у нас все очень хорошо со стартапами или, наоборот, все плохо с ними?

– Все хорошо. В нашем портфеле по объему сделок Пермь занимает третье место. В 2017 году мы инвестировали в две пермские компании: Playkey и Promobot, каждая из инвестиций по 130–150 млн рублей, именно эти компании ваш город вывели в нашем рейтинге на третье место. На первом и втором местах – Санкт–Петербург и Москва. У вас очень организованное, и я даже бы сказал, дружное профессиональное сообщество. В других городах нет таких сильных сообществ, чтобы люди общались друг с другом, постоянно проводили какие–то совместные мероприятия, ходили бы друг к другу на тренинги и семинары. Гораздо меньше в других городах представители сообщества встречаются и общаются.

– В связи с этим вопрос по поводу этого мероприятия. «Стартап–шашлык» действительно имеет какую–то значимость и эффективность? Зачем он ФРИИ?

– Для нас это один из способов находить новые компании. Они же откуда–то берутся. Вопрос инвестиций – по большому счету вопрос доверия. Это же не какой–то банк дал деньги под процент и залог всего чего только можно. Чтобы инвестировать в стартапы, ты должен чуть ли не безгранично доверять партнеру, так как ты с этим партнером будешь взаимодействовать и работать несколько лет, вместе с ним принимать решения. Как родители растят детей несколько лет, так и фонд растит компании несколько лет, вкладывает, чтобы получить отдачу. Один из самых важных для нас аспектов – представлять, кто наши текущие партнеры по бизнесу.

Также важно, что на таких мероприятиях мы стараемся описать, рассказать, какой путь должна проделать компания из текущего состояния бизнеса, в который мы еще не готовы инвестировать, в точку, где мы готовы инвестировать. Для кого–то этот путь недостижим. Если предприниматель говорит: «Слушайте, короче, я туда не доберусь. Я не готов делать бизнес». Тоже отличная история.

– И таких, наверное, больше?

– Вообще, да. Но это же не потому, что они плохие или не плохие. У них разные идеи, разные стадии становления бизнеса и развития проектов. Мы проинвестировали в 400 компаний. Для того чтобы заключить эти сделки, мы проанализировали много десятков тысяч компаний и проектов.

Когда ко мне приходит основатель бизнеса и говорит: «Я хочу делать сервис по доставке еды», я ему отвечаю: «Смотри. Были вот такие ребята, вот такие ребята, все с похожими идеями. Расскажи, что они делали не так, что ты делаешь не так». С одной стороны, я в него выгружаю экспертизу, которая позволит ему как–то принять решение, скорректировать, что он делает. С другой стороны, мне интересен его ход мысли, что он будет делать с объективной реальностью, в которой уже существуют конкуренты, как он будет от них отстраиваться.

– Насколько рискованна деятельность фонда?

– Высокорискованная, конечно. Но в целом наш бизнес напоминает страховой бизнес. Когда ты страхуешь 10 тысяч автомобилей, ты знаешь, что 1500 из них будет разбито. Мы вкладываем в 400 компаний и понимаем, что кто–то закроется. Наша задача – научиться зарабатывать на тех, которые не закроются, а не вообще свести дефолтность к нулю. Дефолтность к нулю в нашем бизнесе невозможна.

– Были те компании, которые вы не взяли и пожалели об этом?

– У меня была компания, которая на российском рынке делает то же самое, что делала AirBnB, то есть сдача квартир посуточно гостям, приехавшим в другой город. Она вышла на уровень малого бизнеса, то есть зарабатывала 100–200 тысяч рублей, и дальше не росла. Для меня как инвестора это неинтересная история. Но сегодня это компания с выручкой больше миллиарда рублей, один из лидеров российского рынка. Здесь по факту имеют значение какие–то предубеждения, которые у тебя сформировались. И стоит быть открытым ко всему новому. Даже то, что не работало вчера, начинает работать сегодня.

– А приведите, пожалуйста, обратный пример. Когда вы очень сомневались и все–таки пошли навстречу стартапу, получили успешный результат?

– У нас лидеры портфеля сейчас – «Робот Вера». Это ребята из Питера, которые делают робота–рекрутера от момента «нам нужен сотрудник» до момента «сотрудник пришел на собеседование». У них сейчас порядка 200 топовых компаний только в России, которые являются клиентами сервиса, плюс продажи в Арабских Эмиратах, в Англии.

Мы им отказывали три раза. Что нас переубедило? Их упорный настрой и то, что они очень быстро умели и продолжают уметь адаптировать свой продукт к рынку. В чем проблема стартапов? Ты фактически едешь открывать Америку по неизвестному маршруту. Когда ты встречаешься с чем–то новым, то должен на это быстро реагировать. Если ты не реагируешь, твой корабль тонет. Одно из качеств основателей стартапа – верить, что там есть Америка, и уметь быстро реагировать на нештатные ситуации, которые возникают просто каждый день.

– Красиво звучит, но непонятно. Можно какой–нибудь пример?

– Тот же «Робот Вера». Они пришли с тематикой «мы делаем Uber для рекрутеров, для сферы HR». Сейчас все говорят про уберизацию экономики, (термин «уберизация» относят к использованию компьютерных платформ). Окей, хорошо. Мы сводим их с компаниями, потенциальными клиентами, которые говорят: «Слушайте, у нас и так есть с HR подрядчики. Вы предлагаете то же самое на 10% дешевле? Неинтересно». Гипотеза отличная, слово Uber в названии есть, но клиенту не надо. Они уходят, думают: «Давайте будем нанимать не всех подряд, а только линейный персонал, которому меньше требуется квалификации. Мы можем рекрутеров менять просто на операторов call–центров, чтобы они это делали по сценарию».

В итоге они могут в два раза снизить цену на поиск персонала. Рекрутер стоит условно со всеми накладными 100 тысяч рублей. Оператор стоит 50 тысяч. И это уже интереснее.

Дальше они получают кейс, в котором надо для глобальной корпорации в городе на 40 тысяч жителей найти представителей. Причем требований к представителю два – у него должны быть машина и высшее образование. В городе 40 тысяч жителей, из них 10 тысяч подходят под эти требования.

Как теперь искать кандидатов? Давайте всем позвоним. 10 тысяч звонков – это 100 дней работы оператора по 100 звонков. Давайте попробуем роботом позвонить. Робот обзванивает, находит кандидата. Они возвращаются к этим же клиентам с предложением: «Вы в состоянии позвонить 200 кандидатам, мы в состоянии позвонить 2000 кандидатам. У вас уйдет неделя, мы обзвоним всех за час». И это уже то, что надо! Потому что вместо 10 дней ты найдешь сотрудника за 1–2 дня.

Для какой–нибудь федеральной компании, которая открывает 500 магазинов по всей стране в год, не нанятые сотрудники в магазин хотя бы на неделю – это простой магазина в несколько сотен тысяч рублей.

Вот и выходит, что основатели «Робот Вера» регулярно сталкивались с тем, что мир не такой, как они ожидали. За определенное количество операций они добрались до нужного продукта.

– Это и есть те препятствия на пути к Америке, я так понимаю. Каковы инвестиции ФРИИ в компании?

– У нас есть несколько уровней инвестиций. Минимальная сумма – 2,5 млн рублей. Самая большая – 325 млн рублей. В Перми проинвестировали порядка 15 компаний. Последняя, которая прошла отбор, это WestOut. Они помогают компаниям, которые вывозят мусор – устанавливают системы «умного мусоросбора», датчики наполняемости на мусорные баки, системы слежения.

– Какого результата вы ждете от Перми в дальнейшем?

– У нас два направления, в которых должны быть результаты: первое – финансовая успешность фонда, она измеряется возвратностью инвестиций. Второе – создать для страны несколько компаний–чемпионов в своих индустриях. И в Перми возникают компании, которые претендуют на мировое чемпионство. На мой взгляд, это и не вопрос для нас как фонда. Это вопрос меняющегося мира, в котором ты конкурировал с соседом с другой улицы, а теперь конкурируешь с соседом из Шэньчжэня или из Палау.

Если ты умеешь делать лучшие в мире технологические продукты, ты можешь быть прибыльным и менять ту территорию, в которой ты находишься. А если ты №10–15, скорее всего, ты скоро будешь сходить с дистанции из–за того, что конкуренция становится глобальной.

– Когда можно будет говорить о возврате инвестиций?

– Вообще инвестиционный цикл – 10 лет. Если смотреть на какой–нибудь американский рынок, то от момента, когда компания первый раз инвестирует, до момента выхода на рынок проходит 7–8 лет. Мы отинвестировали примерно 3,6 млрд. рублей. Оценка тех компаний, в которые мы инвестировали, сейчас примерно 4,2–4,3 млрд рублей.

– А какие сроки ставите перед компаниями?

– Там есть сроки, зависящие от стадий. Если это ранняя стадия, когда мы дали пару миллионов рублей, то месяц на достижение результата. Если инвестируем 25 миллионов рублей, то это уже год–два. Цель – вырасти в 5–10 раз.

– У вас только информационные технологии, только интернет–инициативы?

– У нас есть какие–то нативные устройства, интернет вещей. Новые лекарства или материалы – это не наша история. У нас системы, связанные с интернет, с комплексной автоматизацией процессов. Причем там нет зависимости, бизнес – бизнесу или бизнес для физлиц. Есть и то, и другое, 60% b2b, 40% b2c.

Например, пермский проект «Где мои дети». Ребята сделали приложение, которое можно установить на гаджеты ребенка, и будешь знать, где ребенок. Консьюмерская история, которая помогает родителям. 

Дмитрий Николаев


IN-календарь
INосказательно
Сергей БУЛДАШОВ, председатель Объединения организаций профсоюзов Пермского края «Пермский крайсовпроф»

Мы пока только по документам и отчетам видим движение в сторону повышения производительности труда  

Любовь ЕЛСУКОВА, член Совета по предпринимательству и улучшению инвестиционного климата в Пермском крае

Заседание Совета по предпринимательству и улучшению инвестиционного климата на этот раз получилось

Анастасия ПЕТРОВА, и. о. главного редактора газеты Dеловой INтерес

Очень сложно писать редакторскую колонку в середине месяца, не подводя итоги и не рассчитывая

Людмила ГНЕЗДИЛОВА, преподаватель–куратор «Школы социального предпринимательства»

У социального предпринимательства особая миссия – предлагать бизнес­-решения для острых проблем