Газета деловой интерес
Достаточно ли, по вашему мнению, мер по поддержке бизнеса, предоставляемых государством?

Календарь публикаций
«    Декабрь 2018    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31 

На халяву не выйдет


На халяву не выйдет

В рамках Межрегионального экспортного форума, проходившего в краевой столице на минувшей неделе, состоялся семинар, посвященный особенностям работы на зарубежных рынках. Модератором мероприятия выступила Екатерина Дьяченко, основатель и руководитель онлайн–платформы для экспорта товаров российских производителей. Своими реальными кейсами успешного (и не очень) выхода на зарубежные рынки с собравшимися делились представители бизнеса. Большое внимание было уделено и работе в отдельно взятых странах. Так, например, о тонкостях и нюансах ведения бизнеса в ОАЭ участникам и гостям рассказал руководитель Торгово–промышленной палаты Дубая в Азербайджане Санан Насибли, во Вьетнаме – руководитель по организации международных проектов АО «Российский экспортный центр» Алексей Сапетко.

Впрочем, речь шла не только о конкретных странах, но и о том, что, имея желание продавать свою продукцию за рубежом, предпринимателям не стоит бояться рисковать и совершать ошибки.

– Когда мы вышли на зарубежные рынки, мы наделали много ошибок. И здесь важно уметь быстро принимать решения и анализировать. Вы должны совершать ошибки – это нормально, учиться на них, делать выводы. Мы должны ошибаться, и желательно дешево. Для этого у вас должна быть команда, у вас должна работать голова. Нет какого–то единого рецепта: какие–то рынки, вопреки ожиданиям, взлетают, какие–то нет, – отметил в своем выступлении генеральный директор Skyeer Александр Рыжов.

Идти и действовать пермским предпринимателям посоветовал и основатель компании «Натура Сиберика» Андрей ТРУБНИКОВ. После семинара корреспондент IN встретился с известным российским бизнесменом, чтобы поговорить о том, как сибирская косметика завоевывает мир, и какие сложности могут поджидать предпринимателей при выходе на зарубежные рынки.

– Андрей, вы работали во многих сферах бизнеса. А как пришли к косметике?

– В 1990–х годах я торговал много чем: туризмом, охотничьими турами, молдавскими винами, шоколадом, чаем, спиртом «Рояль», изготовлял шампанское. Мне все равно, чем торговать. Но в 1998 году я разорился, и жена посоветовала мне изготовлять жидкость для мытья посуды. Денег у меня не было, осталось всего пять тысяч долларов, я заложил машину в ломбард, нашел партнера, купил формулу геля, и на 10 тысяч долларов мы начали бизнес «в подвале». Сначала делали все сами, затем наняли технолога, и в 2003 году начали выпускать шампуни под брендом «Рецепты бабушки Агафьи». Компания же, выпускающая органическую косметику – ООО «Натура Сиберика», – появилась позже, в 2008 году.

Производство расположено в Москве. Сырье сами выращиваем, у нас свои органические фермы, сертифицированные западными компаниями, на Кунашире, на Камчатке, на Сахалине и в Хакасии. Кстати, в Хакасии площадь составляет 33 гектара – это самая большая органическая ферма в Евразии, больше ни у кого такой нет.

Также у нас собирается много диких трав. Мы нанимаем представителей различных народов, например, айнов на Сахалине, активно сотрудничаем с Ассоциацией коренных и малочисленных народов Севера и Дальнего Востока.

– Сложно ли получить европейские сертификаты качества?

– Нет. Просто люди боятся. На самом деле это очень легко сделать. Надо просто пригласить нужную компанию, оплатить ее услуги по консультации. Они сами скажут, какие требования предъявляют. Затем нужно найти участок, приложить карту, сдать землю на анализ, после чего будет вынесено какое–то заключение. Конечно, могут и отказать. Но обычно не отказывают, потому что компаниям–экспертам это невыгодно.

– Почему решили экспортировать, почему такая мысль вообще пришла вам в голову?

– Так само получилось. Они (зарубежные партнеры) сами пришли и сказали: «Давайте мы будем покупать». Косметические компании и дистрибьюторы все время ищут новинки, потому что 70% прибыли в косметическом бизнесе делается именно на новинках. А новизна Сибири – неисчерпаема. У нас нет сейчас конкурентов, которые могли бы делать натуральную сибирскую косметику, поэтому мы пока ничего не боимся.

– Неужели выйти на зарубежный рынок оказалось так просто?

– Не совсем. Мы пять лет участвовали в международных выставках: в основном в Гонконге, во Франции, Германии, Швеции. И все это время никто ничего не покупал, а потом стали интересоваться. У многих не хватает терпения, они хотят прямо завтра все поставлять на экспорт. Но люди же не станут сразу покупать. Они сначала исследуют, проверят, меняется ли со временем качество товара. Поэтому надо все привести в соответствие с европейскими стандартами, сделать этикетку – и тогда уже выставлять товар. А у нас что хотят? «Я произвожу картошку, хочу отправлять ее на экспорт. Скажите, где я могу продать эту картошку?» Люди не думают о том, что есть определенные стандарты. Возможно, картошка должна быть 12 см в диаметре. Это же не колхозный рынок. Терпение и деньги надо затрачивать, на халяву не выйдет.

Нормально поставлять косметику, например, в Австралию. А у нас – «ой, мы боимся, мы не можем». Что там страшного? Ничего страшного там нет. Надо просто участвовать в выставках и привести свою косметику в соответствие с требованиями того рынка, куда ты планируешь ее поставлять. Это обычные требования. Никто же не ожидает, что ты придешь – и под тебя изменится законодательство страны–импортера.

– В скольких странах сегодня представлена продукция компании «Натура Сиберика»?

– На сегодняшний день мы производим поставки в 61 страну, есть свои магазины в Гонконге, Японии, Дании, Испании. Основные покупатели сегодня – Европа: прежде всего – Греция и Испания. Мы добрались до Аргентины, там 230 магазинов продают нашу косметику. И в Саудовскую Аравию уже поставили продукцию на два миллиона долларов. Сейчас пытаемся пробиться на китайский рынок, примерно через год начнем там работать официально, потому что в Китае очень сложная процедура сертификации. Например, бренд Natura Siberica туда нельзя поставить, потому что все продукты у них должны быть протестированы на животных. А другие страны это, наоборот, запрещают, поэтому приходится выбирать между рынками.

Очень хочу попасть на рынок США, потому что они мне кажутся ключом к Латинской Америке. Так же, как Япония является ключом к азиатскому рынку. Если хотя бы укрепиться в Японии, то Тайвань, Малайзия, Вьетнам и другие азиатские страны «падут» очень быстро. Сейчас у нас зарегистрирована фирма в Великобритании, и Natura Siberica продается в сети органических продуктов Whole Foods и в одном из крупнейших универмагов Лондона Harrods. А через Лондон планируем выйти и в США.

– Есть ли какие–то особенности работы в той или иной стране?

– Конечно. Например, датчане не оценили Natura Siberica, так как у них погода пасмурная, и им не хочется холодной косметики. Но в то же время этот бренд хорошо «пошел» в Финляндии.

Вообще же в северных странах лучше расходится косметика Organic Shop, потому что она сделана на фруктах, цветах. А в южных странах больше берут Natura Siberica: для них она холодная и экзотическая. Людям нравится все экзотическое. Я не думаю, что она будет продаваться в самой Сибири, где холодно. Представьте: вы сидите в Якутии, где –50 градусов, вам хочется скрабик с бананчиком, мандаринчиком, а тебе несут какую–то арктическую морошку, розу, снежные травы. И так–то холодно. Поэтому и аромат ты купишь какой–нибудь экзотический. И людей можно понять.

В Германии, например, мы тоже продаем Organic Shop. Мы сделали для них порядка 60 видов продукции, и все сертифицированы немецкой ассоциацией органической косметики, потому что там нам прямо сказали: «Нам ваши сказочки про Сибирь за 10 евро не нужны. Нам нужна большая банка за два евро, все сертифицированное и натуральное». Немцы очень рациональные.

Китай – достаточно сложный рынок. Но китайцам понравилась, прежде всего, серия «Рецепты бабушки Агафьи», это 30% всех продаж в Китае. Во–первых, она недорогая, во–вторых, там очень хорошее отношение к бабушке. Как и в Италии, где бабушку боготворят, она глава семьи. Это очень влияет на рынок. Потому что в Америке и Англии, например, совершенно другое отношение к старикам.

– В каких странах наиболее активно идут продажи?

– Пока в европейских. В Азии очень сложно, потому что там надо работать над товаром. Например, в Японии надо очень много работать над упаковкой. То, что считается нормой в Европе, там порой считается браком. Еще японцы очень любят упаковку. То есть каждый флакончик нужно завернуть в несколько бумажечек, каждую перевязать ленточкой. Если ты этого не сделаешь, это будет воспринято как неуважение к себе как к потребителю. Нам этого не понять. Японский рынок – это самый сложный рынок, который есть.

– Что нужно для успешного выхода на зарубежные рынки?

– На первом месте – дизайн. Сейчас качество не самое важное в продукте. Важны упаковка, дизайн и история. История обязательно должна быть. Нет ее – ничего у вас не получится. Когда вы сделаете хороший дизайн, придумаете легенду и выйдете на рынок – ваш товар будут брать. Надо создавать бренд. Если у тебя нет бренда, то что ты сможешь сделать?

– То есть бренд и история для выхода на зарубежные рынки – это очень важно?

– Конечно. Некоторые думают, что они историю какую–то создали и все. Например, есть российская косметика с французским названием, которая производится в Китае. Они придумали легенду про какого–то француза, но если покопаться в интернете, можно найти информацию, что это русский бренд. И развитие его затормозилось, потому что в России они хорошо обдурили людей, а в Европе они со своей французской историей этого сделать не могут. То есть на халяву проскочить не удастся. Придумывать всякие истории за бутылкой водки не получится. Потому что за историей должно быть доказательство.

Придумывать для бренда легенду – это как работа в разведке. Надо придумать такую историю, чтобы никакая контрразведка не могла ее расколоть.

Мы бренд «Рецепты бабушка Агафья» отрабатывали вплоть до того, что Агафья любит есть на обед и ужин, пьет ли она чай, кто был ее мужем, любовником. У нас вся история расписана – целая книга, мы могли ответить на любой вопрос. И бабушка Агафья стала жить сама по себе, в головах людей. Также и бренд – когда все начинают думать о нем, он начинает жить своей жизнью.

– Вы говорили, что надо не бояться выходить на зарубежные рынки. А нельзя ли так прогореть?

– Конечно, обязательно. Но надо не бояться прогореть. Пойти для начала и проверить: например, взять 10 тысяч долларов и выкинуть их в форточку. Если для тебя это будет трагедией – значит, не надо тебе предпринимателем быть. Это хороший тест. Надо уметь не расстраиваться, абстрагироваться. Деньги должны быть цифрами. Когда это просто цифры, а не реальные пачки, ты можешь что–то вычеркнуть, что–то куда–то перенести.

На магазине в Копенгагене я теряю 50 тысяч евро ежемесячно. Если положить их передо мной и сказать: «Андрюша, вот тут пять пачек по 10 тысяч, и ты их выкидываешь», я его завтра же закрою. А когда они на бумаге – это не так уж страшно. На самом деле эти деньги ты не теряешь, они как окно в Европу. Не все измеряется деньгами, многое измеряется престижем. Люди приезжают в Данию и видят магазин: «Вау, в Копенгагене есть Natura Siberica!» Они возвращаются в Россию, идут в магазин и покупают нашу косметику здесь. То есть там я теряю, а тут приобретаю.

То же самое с магазинами Duty Free, где наша косметика стоит в одном ряду с мировыми брендами. Да, может, люди там ничего и не купят, но зато купят здесь. Я считаю, что в крупных странах должны быть свои магазины.

Если ты понимаешь все это – ты предприниматель.               

Елена Бардукова

Фото: Ольга Тупоногова-Волкова


IN-календарь
INосказательно
Геннадий САНДЫРЕВ, сопредседатель регионального штаба ОНФ

Никоим образом на уровне регионов недопустимо вмешательство чиновников в деятельность ОНФ   

Анастасия ПЕТРОВА, главный редактор газеты Dеловой INтерес

Грустно наблюдать, как часть проектов, на которые в прошлом году мы возлагали очень большие

Николай КУШНАРЕВ, директор департамента промышленной политики Евразийской экономической комиссии

Одна из задач работы промышленного блока комиссии – выход наших производителей на внешние рынки.  

Ольга САПКО, эксперт регионального этапа конкурса «УМНИК»

Конкурс инновационных проектов «УМНИК» проводится в России уже несколько лет.